C’est un concept qui a eu un grand succès : C’est l’histoire du « Why » de Simon Sinek.

Une vidéo Ted et un livre à succès en ont fait sa diffusion.

Le concept repose sur un modèle visuel de trois cercles concentriques :

• Le Pourquoi (Why) – au centre : C’est votre raison d’être, votre mission, votre conviction profonde ou la cause qui vous pousse à agir au-delà de la simple recherche du profit.
• Le Comment (How) – au milieu : Ce sont vos processus, vos valeurs distinctives ou ce qui vous permet de concrétiser votre mission.
• Le Quoi (What) – à l’extérieur : Ce sont les produits, les services ou les actions tangibles que vous proposez.

Selon Sinek, la plupart des entreprises et des individus communiquent de l’extérieur vers l’intérieur : ils commencent par expliquer ce qu’ils font (What), puis comment ils le font, et très rarement pourquoi.

À l’inverse, les leaders et les organisations les plus inspirantes (comme Apple, Martin Luther King ou les frères Wright) communiquent de l’intérieur vers l’extérieur. En plaçant le Pourquoi en premier, ils s’adressent directement au cerveau limbique. Pour Simon Sinek, il faut « commencer par Pourquoi ». Et il est tellement bon qu’il lui est facile de nous en convaincre.

Le concept a connu un immense succès mondial car il est simple, intuitif et puissant sur le plan de la psychologie et du marketing :

• Création d’engagement et de fidélité : Donner du sens attire des clients et des collaborateurs qui partagent les mêmes convictions, créant une relation qui va bien au-delà de la simple transaction commerciale.
• Alignement interne : Avoir un « Pourquoi » clair permet à une équipe ou à un entrepreneur de garder le cap lors des moments difficiles et de prendre des décisions cohérentes.
• Différenciation : Sur des marchés saturés où les produits (le « Quoi ») se ressemblent tous, le sens et l’histoire deviennent le principal facteur de distinction.

Voilà un bon truc pour les consultants inspirés qui vont évangéliser avec ça tous leurs clients, afin de trouver ce fameux « Why », la vision extraordinaire qui poussera en avant une stratégie de chef.

Et puis j’ai lu le livre de Philippe Silberzahn, « Tracer sa voie dans l’incertitude », qui vient casser le mythe.

Ce livre est celui qui nous révèle les 8 règles qu’a formalisé Philippe Silberzahn pour « tracer sa voie », c’est le titre.

Et parmi ces règles : Partir de soi.

Citons l’auteur :

« L’exemple favori de Sinek, c’est Apple. Il nous fait une longue démonstration pour nous expliquer que si on achète Apple, c’est parce que Steve Jobs a su nous convaincre de son « pourquoi ». En achetant un IPhone, on souscrirait à une grande idée, une grande cause. On achèterait du sens, pas un simple téléphone ».

Oui, Philippe, on te sent un peu critique, pas vraiment convaincu.

Le couperet de la désillusion arrive :

« Si on achète un IPhone, c’est parce qu’on pense que c’est un bon téléphone. Tout le « pourquoi » ne servirait à rien si Apple faisait de mauvais téléphones. La preuve ? Apple fait un mauvais appareil de télévision et il ne se vend pas. En outre, les acheteurs d’IPhone seraient bien en peine d’expliquer le « pourquoi » d’Apple. La plupart s’en fichent éperdument. On peut essayer d’opposer Apple et son grand « pourquoi » (mais diable lequel ?) et Samsung qui n’en aurait pas, ou Dell qui n’en a pas non plus et sert de contre-exemple à Sinek. Pourtant Samsung, c’est environ 250 millions de téléphones vendus chaque année et Dell, c’est environ 80 milliards de dollars de chiffre d’affaires ! Dell n’a jamais donné dans le mélodrame à la Apple, jamais de « pourquoi » sentimental et visionnaire. Ils fabriquent juste de bons ordinateurs pour un prix raisonnable. EasyJet n’a pas de « pourquoi » et la mayonnaise Amora non plus ».

Il nous précise quand même que si certains jouent au « pourquoi » et en tirent des bénéfices, tant mieux pour eux ; mais beaucoup n’en ont pas du tout et ne s’en portent pas mal pour autant.

Cela fait aussi écho, forcément, à toute l’énergie qui a été déployée pour mettre en avant cette histoire de « raison d’être » qui a agité les comités de direction et le monde du Conseil ces dernières années, avec toutes ces remises de médailles aux plus inventifs sur le sujet, et dont j’ai parlé ICI. Je partage avec Philippe Silberzahn le même regard critique.

Il faut être capable de prendre parfois le recul sur toutes ces modes et tendances trop facilement partagées par tous.

C’est le talent de Philippe Silberzahn !

Comme le disait déjà Pascal, avec son « pari » : « Il faut savoir douter où il faut, se soumettre où il faut, croire où il faut ».